一家飲料經(jīng)銷商的自救

“總不能就抱著一個(gè)東西。”

這是吉林省吉林市飲料經(jīng)銷商老左（化名）常說的一個(gè)概念，他也是此種觀念的實(shí)際踐行者，并借此走過周期。

老左是在1998年成為一名經(jīng)銷商的。一開始做啤酒生意，從華潤雪花、青島啤酒到朝日啤酒，后來又賣起了軟飲。

在轉(zhuǎn)型期，他遭遇疫情沖擊。“那些飲品只能都處理銷毀掉，臨期的也是，沒人要了。”在數(shù)次見面中，老左對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說，微微嘆息。

但他還是渡過了難關(guān)。餐飲、KTV渠道勢弱，老左就打開互聯(lián)網(wǎng)通道。他與京東合作，負(fù)責(zé)庫存和配送，還與臨期商品門店建立了聯(lián)系。

他似乎永遠(yuǎn)都在隨著市場迭代。

啤酒起伏

客觀上，老左吃到了啤酒紅利。

90年代，老左辭職來到吉林市做起了啤酒經(jīng)銷商。最初，他與朋友一起，賣哈爾濱啤酒。隨著啤酒市場競爭加劇和經(jīng)驗(yàn)積累，老左逐漸發(fā)現(xiàn)，如果從產(chǎn)地哈爾濱拉回啤酒，其造價(jià)較高，質(zhì)量很難保證。

于是，他開始接觸其他品牌。當(dāng)時(shí)，華潤雪花在吉林市場逐漸興起，老左就做起了雪花啤酒經(jīng)銷商，同時(shí)也賣青島啤酒。

此外，在啤酒賽道，老左眼光并不局限于國內(nèi)品牌。他還代理了朝日啤酒。“一定要養(yǎng)市場，更多的可能性，才能不斷地?cái)U(kuò)展自身的生命周期。”他稱。

一定程度上，正是這種理論帶領(lǐng)老左走向了下個(gè)周期，或者說啤酒市場變化讓他不得不變革。

2013年以來，我國20~59歲人口數(shù)量呈下滑趨勢，且人均啤酒消費(fèi)量逐步走低，導(dǎo)致啤酒行業(yè)銷量面臨較大的增長壓力。Euromonitor數(shù)據(jù)顯示，2022年，啤酒行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)啤酒產(chǎn)量為3568.7萬千升， 較2013年銷量高點(diǎn)5061.5萬千升下滑近30%。

軟飲變化

老左將增量放到了軟飲。

國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2015年至2019年，軟飲料產(chǎn)量四年復(fù)合增速為5.1%，表現(xiàn)好于同期啤酒/白酒的0.2%/3.1%，僅次于乳制品5.5%。2020年至2022年疫情期間，行業(yè)產(chǎn)量平穩(wěn)溫和增長，軟飲料行業(yè)產(chǎn)量三年CAGR為1.2%（僅次于乳制品行業(yè)增速4.7%），而同期啤酒產(chǎn)量復(fù)合增速微跌，白酒產(chǎn)量出現(xiàn)明顯降幅。

2023年后，隨著戶外場景恢復(fù)、消費(fèi)需求復(fù)蘇，軟飲料2023年全年產(chǎn)量累計(jì)增速為4.1%，高于乳制品3.1%的增速;而同期啤酒產(chǎn)量實(shí)現(xiàn) 0.3%的增長，白酒產(chǎn)量同比下降2.8%。

種種考量下，老左成為了屈臣氏、大窯汽水等飲品的代理商，還搞起了零售生意。在他的庫房中，市面上大多數(shù)飲料、白酒啤酒都能看得到，而除了為吉林市的餐飲店、KTV等服務(wù)場所供貨外，也有不少個(gè)體消費(fèi)者來到他的庫房中購買飲品。

當(dāng)然，軟飲市場也在變。

元?dú)馍謿馀菟蠡饡r(shí)，老左很快賣了起來，做零售批發(fā)點(diǎn)，一天出貨幾十箱。可現(xiàn)在，幾天能賣一箱就已經(jīng)很不錯(cuò)了。“元?dú)馍执?‘零糖’的牌子特別早，所以特別火，但現(xiàn)在零糖飲料都出來了，像可口可樂、百事可樂、農(nóng)夫山泉這些大品牌都有零糖產(chǎn)品了，元?dú)馍忠簿吐粔合氯チ恕！彼f。

“元?dú)馍蛛m然有一個(gè)爆發(fā)式的開始，但是飲料界不能只靠一個(gè)產(chǎn)品，到了高峰期之后一定要有新的產(chǎn)品研制出來接替上，不能抱著一個(gè)東西做著沒完。”老左稱。

需要注意的是，元?dú)馍植⒎侵挥袣馀菟@一產(chǎn)品。據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者了解，在2023年，元?dú)馍帧白栽谒薄巴庑侨穗娊赓|(zhì)水”等品類均實(shí)現(xiàn)增長。但身處吉林市的老左并未感受到此種變化。

“我們之前太互聯(lián)網(wǎng)了，對傳統(tǒng)渠道不夠尊重。”有元?dú)馍指吖軐?1世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說。

新的機(jī)會(huì)

而當(dāng)老左還在一門心思擴(kuò)張時(shí)，疫情來了。

世界在變，飲品的保質(zhì)期卻在那里，走向殘次。“2022年，我們損失了60多萬元。”想到將過期飲品處理銷毀時(shí)，老左仍不免心疼。

可作為餐飲業(yè)供貨商，餐飲店的倒閉、轉(zhuǎn)讓更讓他頭疼。不過，也存在著一些新機(jī)會(huì)。

在渠道方面，老左找到了新賣家。2023年，吉林市新開了多所便民、惠民超市，上述超市普遍會(huì)以更低的價(jià)格賣出臨期產(chǎn)品或一些不太知名的小眾品牌商品。

“惠民超市出來之后，像這些臨期的，馬上就要銷毀的產(chǎn)品，我們就會(huì)提供給惠民超市，惠民超市再以低價(jià)往外賣。而也因?yàn)橛形覀冞@樣的經(jīng)銷商，惠民超市也能拿到一些品牌和頂級(jí)貨，它也能靠這個(gè)東西生存下來，吸引到更多人。”他說。

另外，電商作為近幾年愈發(fā)突出的產(chǎn)業(yè)，同樣引起了老左關(guān)注。

本來，他對線上是有芥蒂的，而情緒在生存危機(jī)下和解了。比如，老左就與京東積極展開了合作：用戶在京東下單，單子到老左的庫房中，老左再進(jìn)行配送。“雖然賺不了多少，好歹也是有一個(gè)固定的提成錢和配送錢。”他評(píng)價(jià)。

眼下，隨著餐飲業(yè)恢復(fù)，老左的事業(yè)逐漸回暖。他在去年?duì)I收超過5000萬元。

老左也在謀劃新的可能，在吉林市引入一款椰汁類新產(chǎn)品。“扔進(jìn)去50來萬元了，現(xiàn)在還是不賺錢，但我得養(yǎng)這個(gè)市場。”他說。

事實(shí)上，老左不斷找新品，除了穩(wěn)定現(xiàn)金流還為了利潤。

總體來看，他的事業(yè)還未恢復(fù)至疫情前，好在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。這成為老左繼續(xù)迭代的基礎(chǔ)。

來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道

責(zé)任編輯：崔現(xiàn)香